Categoria: Dicas

Diante do desafio que se apresenta é inevitável a queda nas vendas, devida a quarentena.

Porém, o empreendedor deve tomar atitudes que ajudem a vender neste momento, ai você pergunta ‘Como fazer vendas no meio da crise?’.

Primeiro devemos pensar diferente que do pensamos hoje, é fazer coisas diferentes, trazer novos benefícios para os clientes.

Precisamos criar novas oportunidades, precisamos de criatividade.

Estar em lugares onde nossos clientes estão presentes, os clientes não sumiram, só precisam de produtos ou serviços entregues de formas diferentes.

Separamos aqui uma reflexão para o momento, dicas de ouro que podem fazer a diferença.

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1 – Relembre quem é seu cliente

Nossos clientes não sumiram, eles mudaram a rotina e comportamento devido à pandemia.

Este processo já estava em andamento, cada vez mais estamos dependentes das redes sociais, e precisamos de serviços ou produtos eficientes.

Isso não significa que as lojas físicas deixarão de existir, basta ver o maior e-commerce do mundo a AliExpress. O gigante chinês, esta expandindo seu negócio para lojas físicas, porque o consumidor quer ter a experiência de ver e ter o produto em mãos, antes de efetivar a compra.

Então relembrar quem são seus clientes, o que consome quais produtos que eles mais gostam de comprar com você, qual a necessidade dele neste momento. Ajudará a encontrar novos caminhos para criação de novos serviços ou produtos.

Eles vão dizer o que você tem que fazer, onde tem que focar, qual inovação vai oferecer, onde você tem que se diferenciar.

Ex: A Apple e a Samsung mudaram seus fones de ouvido para sem fio. Já se perguntou o por quê? Simples, esta é a melhor maneira de oferecer o produto, isso acabou com os fios que atrapalhavam ou quebravam durante o uso. As marcas estão solucionando uma necessidade que temos. Em outras palavras a necessidade é a mesma, só encontraram um jeito melhor e este jeito melhor torna obsoleto o anterior.

Muitos negócios vão quebrar neste momento porque vão cometer estes três erros:

Esperar a crise passar;
Resistir às mudanças;
Ignorar os hábitos dos clientes.

2 – Experiências incríveis

Devemos proporcionar uma experiência incrível para o cliente.

Por mais que agora as pessoas estão interessadas em produtos de necessidade básicas, elas ainda voltarão a consumir outros produtos.

Logo teremos que criar outras maneiras de relembrar as pessoas, que viver vale a pena, o mundo não é só isolamento ou terror.

Existem outras formas de encontrar felicidade ou suprir necessidades, logo proporcionar uma experiência incrível vai fazer que o público lembre do seu negócio.

Entregar um serviço ou produto utilizando o efeito novidade atrai atenção do público. Pois os clientes querem sentir algo novo, querem sentir algo que possa dizer “UAL era isso que eu queria”, não necessariamente precisa ser nova, a experiência só tem que ser impactante.

3 – Lacunas no mercado

Após a crise passar, nós não vamos mais encontrar o mundo como era antes, não vai dar mais para fazer a mesma coisa. Devemos moldar a forma de entregar o serviço ou produto e preencher novas lacunas que apareceram no mercado.

“Mas meu modelo de negócio não tem como operar na crise”.

Sim tem! Eu te pergunto, como os alunos de academia estão fazendo para manter a forma mesmo em casa? Simples o método de atendimento mudou. Utilizando os recursos em mãos, profissionais estão fazendo live por meio das redes sociais.

Se disser que não é possível, é porque falta conhecimento ou tecnologia suficiente.

Entenda que é necessário conectar a distância com o meio de entrega.

Observar outros negócios que estão bem e adaptar a solução ao meu, vai criar um novo e solucionar seu problema.

Ex: Uber, o fundador pegou o serviço de táxi e colocou na palma da mão, com uma logística diferenciada e preço competitivo.

4 – Oferta 5 estrelas

Ofertar é entregar algo diferente a alguém, muito comum confundir oferta com promoção ou desconto. São coisas diferentes propósitos distintos.

Um jogador de futebol quando recebe uma oferta, os contratantes vão além do salário, já oferecem casa, transporte, levam até a família do jogador sem ele solicitar, tudo pra agregar na oferta.

Isso é uma forma de oferecer “vantagens” para a parte interessada, então devemos compor uma oferta com vários benefícios de maneira irresistível.

Nos anos 90 a Nintendo criou um combo dos sonhos, na compra de um vídeo game, você levaria o segundo controle, um jogo estava em alta e um joystick para usar nos jogos. Isso atraiu o jovem a comprar o vídeo game, pois aquela compra, tem tudo que ele queria, um pacote de benefícios que agregavam a venda.

5 – Adaptações

O que eu posso fazer para atender a demanda do meu cliente, seja de outra forma ou de outro lugar, para meu negócio será uma inovação que ninguém esta usando ainda.

Antigamente quando não existia energia elétrica, havia profissões como despertador, eram pessoas que recebiam para vir até sua casa em determinado horário, e com apitos chegavam até a janela para despertar as pessoas.

Diante desta necessidade uma pessoa enxergou uma forma mais eficiente de resolver este problema e criou o relógio despertador. Assim houve uma adaptação do serviço que já existia, com mais eficiência e inovação.

O que funcionava antes pode não funcionar agora, não se adaptar vai fazer você ficar obsoleto. E se você não fizer seu concorrente vai fazer.

A necessidade ainda existe, o que aconteceu, foram desenvolvidas novas formas de resolvê-las.

6 – Degustação

A atenção da população esta voltada à crise, e nós seres humanos agimos com instinto, tendemos a fugir de ameaças, nossos clientes podem interpretar “porque eu vou comprar se não vou ter emprego?”. Não existe nada errado em vender, porém, devemos ter uma abordagem diferenciada!

Oferecer degustações potencializam as vendas e conquista confiança de novos clientes.

Ex: Uma aula de 45 minutos para alunos e não alunos da academia, pode trazer pessoas que não conhecem o seu serviço, e quando a circulação retornar estas pessoas tendem a ir ao seu negócio.

Todo empreendimento, independente do seu porte ou segmento, tem por obrigação um bom planejamento financeiro. Pois com este documento é possível realizar uma projeção de receitas e despesas, ficando visível a situação econômica da empresa.

Mas a pergunta que não quer calar “É realmente necessário um planejamento financeiro? Eu nunca fiz!”

Sim, faz toda a diferença. O planejamento permite realizar análise periodicamente, e ter planos com ações que permite elevar projeções, e realizar metas. Com planejamento é possível reconhecer as melhores oportunidades e direcionar esforços.

Tendo como base nossos conhecimentos, reunimos a equipe de administradores e notamos, 9 de 10 clientes não tem um planejamento financeiro, com isso escrevemos este blogpost com 7 dicas de planejamento financeiro. Confira:

1 – Levante a situação da empresa.

Nesta primeira etapa nosso objetivo é levantar todas as informações possíveis da empresa. Precisamos ter um perfil do negócio, uma visão panorâmica, realizando então levantamentos que servirão de base para tomadas de decisões, comece respondendo algumas perguntas:

– Quanto tempo está mercado?
– Quais meus pontos positivos e negativos?
– Quais são meus produtos ou serviços?
– Qual relacionamento ou comunicação com os meus clientes?
– Qual é meu público alvo?

Desta forma iniciará o planejamento, mas será que é importante saber quanto tempo de mercado? Sim! ele indica se seu negócio esta demorando ou não para dar lucro.

Ter humildade para reconhecer seus pontos fortes e fracos, permite observar quais áreas ficam a desejar e refletir como devemos melhorar. Sejam como pessoa, as pessoas, os processos ou os produtos.

Saber produtos ou serviços permite visualizar o que esta realmente dando lucro ou prejuízo.

Ter uma excelente comunicação com os clientes e realizar a fidelização dos mesmos. Evita que a concorrência tire seu espaço, assim o cliente fica recorrente mantendo seu fluxo de caixa.

Saber o público alvo também ajuda dizer não, pois além de empreender, dizer não é uma arte, se feita de forma abrupta, podem afastar possíveis parceiros ou clientes.

Neste primeiro momento se faz também necessária uma planilha financeira, ela torna mais fácil organizar e mapear todos os ativos e passivos (ativos são as disponibilidades financeiras da empresa em curto prazo, passivos são as obrigações que a empresa possui em curto prazo). Isso encurta o processo de tomada de decisões.

2 – Projete cenários diferentes

Ninguém é capaz de prever o futuro, não é mesmo? Mas realizando o levantamento anterior, colocando em planilhas suas despesas fixas e variáveis, automaticamente terá a estrutura de gastos em mãos, assim você pode projetar o ciclo operacional, ou seja, por quanto tempo consigo manter meu negócio funcionando da forma que esta, o que devo fazer para aumentar o ciclo operacional, é preciso aumentar minha empresa, se tiver uma crise quanto tempo eu estou preparado para manter funcionando.

Assim caso sua empresa esteja saudável é legal realizar um bom caixa, ou seja, ter dinheiro disponível para manter o negocia funcionando independente do cenário de crise, este caixa deve responder a 12x seu valor operacional mensal, claro que este é o melhor cenário. Agora se sua empresa estiver endividada, é necessário um estudo mais aprofundado do que levou a esta situação, renegociar dívidas, enfim. Para isso temos um artigo “Como evitar o risco de falência“, que vai auxiliar a entender e o que pode se fazer, neste caso.

3 – Trace um plano de ação

Informações coletadas e analises realizada, agora é hora de por a mão na massa. Tirar tudo do papel e colocar em prática, mas não devemos fazer de qualquer jeito, existem métodos para isso:

– Defina os objetivos;
– Defina as ações necessárias para alcançá-los;
– Crie um cronograma realista;
– Divida as tarefas conforme as responsabilidades e competências da sua equipe;
– Avalie os resultados;
– Documente o que foi feito para que tudo possa ser avaliado futuramente.

Assim, você terá registrado todas as ações que devem ser tomadas e estará mais que preparado para enfrentar, as eventuais mudanças no seu segmento.

4 – Calcule o preço ideal para o seu produto ou serviço

É imprescindível que o preço sustente todos os gastos para promover o crescimento da empresa, caso contrário, é necessário reavaliar. Levem sempre em consideração os custos de produção, expectativa de lucro, pró-labore dos sócios e outras despesas que se determina o valor do produto ou serviço oferecido.

Se o atual preço praticado for um problema, uma opção é rever todos os processos utilizados e estudar uma forma de reduzir custos, promovendo mais entradas ou, se necessário, aumentando o preço.

Com preço certo você pode realizar ajustes anuais com índices de inflação ou IGP-M, mas sempre acompanhados do DRE – Demonstração Resultado do Exercício, com este relatório você se manterá atualizado, e se a execução do plano esta funcionamento corretamente.

5 – Considere ajuda de um consultor

Sabe-se o quanto a rotina de um empreendedor é corrida e o quanto ele tem que pensar na empresa como um todo, não apenas no financeiro.

Portanto, uma ajuda é sempre bem-vinda.

Na hora de iniciar o planejamento financeiro avalie a contratação de um consultor. Por mais experiente que você seja, essa tarefa exige a reflexão sobre assuntos relacionados à organização do fluxo de caixa, à necessidade de criar mais capital de giro, ao processo de contas a pagar e a receber, entre outros.

6 – Utilize um software

Para manter tudo em ordem, ter um software vai facilitar muito a sua vida. Um software ajuda automatizar processos, criar relatórios, avaliar sua empresa em tempo real.

É também possível controlar todo o fluxo financeiro, vendas, estoque, emissão de boleto e nota fiscal eletrônica, em uma única solução. Assim, você tem mais facilidade para ver como anda a sua empresa, obtém resultados mais rápidos e ganha tempo para focar na atividade-fim do seu negócio.

7 – Registre e controle

Não esqueça de deixar tudo registrado. Ter um controle rígido do setor financeiro permite medir, a qualquer momento, o retorno sobre o investimento (ROI) e, se necessário, tomar uma decisão com segurança para reverter qualquer eventual problema.

Agora que você já sabe como acertar em cheio em um planejamento financeiro, é hora de pôr seu conhecimento em prática para fazer a sua empresa crescer ainda mais e empreender com a visão financeira de longo prazo.

Viu como o planejamento financeiro é essencial para a sua empresa? De fato, essa ferramenta pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso do seu negócio.

Defina suas metas, execute suas ideias, avalie e corrija quando preciso. Esse exercício fará de você um gestor melhor e bem-sucedido.

É meu amigo gestor, bater a meta é muito bom mas manter é outro negócio.

Mas nem tudo é um bicho de sete cabeças, o que precisamos é paciência, trabalho com um pouco de técnica e tudo volta aos eixos.

Dentro das estratégias de vendas, existem vários tipos de abordagem que podem ajudar nos resultados da sua empresa, e uma excelente estratégia é recuperar clientes inativos. Durante a abordagem de seus clientes inativos, é possível encontrar onde está falhando, seja na comunicação ou em algum processo.

Na sua gestão é importante ter uma ferramenta que auxilie a segmentar os clientes ativos e inativos que permitem uma tomada de decisão mais assertiva.

Muito natural e comum, que as empresas foquem todos os seus esforços de vendas na captação de novos clientes. No entanto, recuperar os clientes inativos é muito mais fácil e barato do que conquistar novos.

Como segmentar meus clientes?

Existem várias formas de segmentação como afinidades, quais produtos interessam mais, ticket médio de compra, mas vamos abordar aqui o tempo de inatividade, este é o mais fácil de classificar, divida sua carteira em basicamente em três tipos de clientes: Ativos, Inativos e Prospectados.

Toda empresa tem uma base de clientes ativos, que são aqueles clientes que todo mês, todo trimestre ou semestre, compram seus produtos ou consomem seus serviços.

Na sequência temos os clientes inativos que são clientes que por algum motivo deixaram de comprar seus produtos.

Há muita gente que confunde os clientes inativos com os clientes perdidos, mas eles não são a mesma coisa. Clientes perdidos são aqueles que estão há um longo período sem fechar negócios com sua empresa. Péssimas notícias, pois, eles provavelmente se tornaram clientes de um concorrente. Clientes perdidos são aqueles que não compram por motivo de força maior.

Por último temos os clientes que chamamos de prospecção, que ainda não compraram ou não conhecem seu negócio. Neste caso preparar bem os vendedores para fazer um bom atendimento e campanhas de divulgação de seu negócio aumenta as chances de vendas.

Para prospecção de clientes, principalmente aqueles que estão entrando na sua empresa ou loja, aplique o SPIN Selling em Vendas. Esta técnica auxilia entender o que cliente quer, dividindo em quatro fases: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Por que é importante recuperar os clientes inativos?

Clientes que estão inativos, já conhecem a sua marca e já mostraram que tem interesse em adquirir os seus produtos ou serviços.

Já estão em uma etapa mais avançada da jornada de compra em comparação aos clientes que ainda precisam ser prospectados.

A maioria das empresas acreditam que perdem clientes unicamente por questões relacionadas a preço.

Verdade é, que o valor de um produto ou serviço pode até ser um dos fatores determinantes para as vendas, mas existem outros motivos que levam um cliente a deixar sua empresa, como um atendimento ruim, atrasos nas entregas e até mesmo promessas não cumpridas.

Faça uma pesquisa para entender as motivações do cliente não comprar, analise se faz sentido e, em caso positivo, promova as mudanças acertando seus processos internos.

Crie estratégias para cada segmento

Cabe identificar qual o melhor canal para cada segmento de cliente, não é todos que estarão dispostos a conversar por telefone ou responder um e-mail, cada grupo tem um comportamento e uma reação diferente. Criar uma promoção, bonificar algum produto, ou divulgar um novo serviço podem ser muito úteis.

Uma sugestão que ajuda bastante para os ativos, faça o pós-venda, entrando em contato dias após da entrega ou realização do serviço, para saber se atendeu as expectativas.

Disparar SMS para os clientes inativos pedindo a opinião dele, é muito importante e ajuda na sua análise. Para auxiliar nos disparos de SMS criamos aqui um E-book com mensagens prontas para disparo de SMS.

Muitas pessoas estão on-line, mas nem sempre estão com wifi ou 4g conectados, até mesmo podem morar em áreas remotas e SMS é um excelente meio de comunicação direta.

Deixar seu cliente confortável para fazer críticas ou dar sugestões trazem grandes benefícios. Ele se sentirá mais seguro para manter relações comerciais com a sua empresa. Só não se comprometa em fazer mudanças na estrutura da sua empresa, porque se não atendidas, isso pode ter um efeito contrário, podendo perder credibilidade.

Vale apena um ERP!

Ter um bom sistema ou programa de ERP, ajuda trabalhar nas estatísticas facilitando a segmentação. Nele estão todos os cadastros, sendo produtos, vendas, pedidos, estoques, e-mails, SMS, boletos, relatórios e muito mais. Além de me manter em contato com o cliente, deixa você informando com toda sua retrospectiva, através dos registros das ligações e conversas, onde consiga segmentar bastante, não só pelo que é mais interessante para o cliente, mas também, para a empresa. Existem softwares possuem controle de tags, assim você pode marcar os clientes de acordo com as características em comum, bom comprador, fácil comunicação e etc…

Depois de conquistar o cliente de volta, você precisa se empenhar ao máximo em retê-lo, para que todo o esforço não tenha sido em vão.

A melhor maneira de fazer isso, é planejar estratégias de pós-venda, que devem estreitar o relacionamento entre o consumidor e a sua marca, além de mostrar a preocupação que a sua empresa possui com a satisfação.

Revise o relatório a cada 12 meses, para que sua carteira de inativos esteja limpa. A limpeza desta carteira é fundamental para o bom relacionamento e manutenção da marca.

Esta é a dor de cabeça que nenhum empreendedor quer administrar mas saber como calcular a probabilidade de não receber pelas vendas realizadas, possibilita um controle financeiro estável da sua empresa. Até mesmo contar com esta possibilidade na margem de lucro.

Todo negócio esta sujeito a uma probabilidade de não receber parte de suas vendas realizadas. Para calcular os impactos da falta de pagamento pelas vendas realizadas, o primeiro passo a ser tomado é verificar a consequência da inadimplência no fluxo de caixa.

Você tinha uma entrada de caixa prevista para um determinado dia e ela não ocorreu. Logo, os pagamentos previstos para esse mesmo dia e, para os próximos, não contarão com o que não foi recebido.

Se o recebimento nunca ocorrer, o efeito disso no caixa será para sempre e, na prática, o lucro do negócio ficará diminuído. Mas, se for o caso de um atraso, o efeito no caixa é temporário. O que também poderá gerar um custo, só que agora para financiar o caixa durante o atraso.

Por exemplo: se seus clientes atrasarem os pagamentos, você poderá precisar de um empréstimo para conseguir pagar suas despesas previstas. E quando você receber dos clientes atrasados você quitará seu financiamento. Isso terá um custo, os juros do financiamento, isso é tudo que não queremos isso.

Segundo passo, você pode verificar e medir o grau de inadimplência do seu negócio, calculando a probabilidade de não receber pelas vendas realizadas. Basta você somar os valores dos últimos seis meses de todas as vendas realizadas e não recebidas, e dividir o resultado pelo total das vendas realizadas (recebidas ou não), do mesmo período. Multiplique por cem e você terá o índice percentual de inadimplência do seu negócio.

Exemplo:
Imagine um empreendimento com estes números:
Total das vendas realizadas nos últimos seis meses: R$ 62.456,00.
Total das vendas realizadas e não recebidas nos últimos seis meses: R$ 3.220,00.
Parte das vendas que normalmente não são recebidas: 3.200,00 ÷ 62.456,00 = 0,0512.

Multiplicando por 100, você terá o valor em porcentagem de 5,12 %. Isto significa que, conforme o histórico recente, existe uma probabilidade de que, para cada R$ 100,00 vendidos, R$ 5,12 não serão recebidos.

Não esqueça que este valor deverá ser considerado no cálculo dos custos do negócio. Ou seja, no planejamento deste empreendimento e deverá aparecer um item de custo com o valor de 5,12% das vendas projetadas.

Para lhe ajudar criamos uma planilha que vai auxiliar no cálculo e controle de inadimplente.

Quem tem um computador ou smartphone ligado à internet e usa pra consultar os preços de algum produto, pesquisar sobre a próxima viagem, baixar um jogo, dar uma olhada nas principais notícias, se divertir e até mesmo trabalhar, já deve ter passado por um pedido de atualização, seja ele de um software que utiliza, de um navegador ou do sistema operacional.

Porém todo mundo prefere ignorar essa mensagem de atualização e dar sequência no que estava fazendo. Mas você sabia que essas atualizações são muito importantes?

Devido ao grande número de ameaças que são desenvolvidas todos os dias, se faz necessário que os sistemas operacionais sempre lancem atualizações para corrigir vulnerabilidades encontradas. Por isso, se você utiliza um computador com Windows, de mês em mês seu sistema operacional lhe mostra que existem atualizações disponíveis.

O Windows Update tem por finalidade instalar as principais correções de segurança do Windows. Parece perca de tempo ficar aguardando aquela tela azul dizendo que o Windows está trabalhando em atualizações e para não desligar o computador, são segundos que mais parecem uma eternidade, mas que, infelizmente, são necessários.

Com os navegadores (Internet Explorer, Chrome, Firefox e Opera, que são os mais utilizados) a história não é diferente. Se você utiliza uma versão desatualizada existe uma grande chance de estar sobre ameaça, ainda mais se utilizar eles para compras na internet ou acessar a página digital do seu banco, por exemplo. Como uma medida de segurança, a Microsoft só oferece suporte para a versão mais recente do Internet Explorer.

Existem também as atualizações de visual e de desempenho, onde além de serem corrigidas possíveis falhas do sistema, são lançadas versões com novos recursos, mais fluidez e com um visual mais bonito e moderno.

Por exemplo, na versão mais recente do SISLoja, você pode acompanhar o valor de contas à pagar até a data atual, o percentual de inadimplentes, o valor de vendas, recebimentos e a quantia de novos clientes dentro do mês vigente.

Além disso o SISLoja também te mostra alguns gráficos com o indicativo de melhores dias de vendas e o horário de pico de seu estabelecimento, entre outros gráficos comparativos, como o de vendas entre os meses do ano atual e do último ano e o comparativo de entradas e saídas.

Nessa versão, o SISLoja também conta com o módulo de conciliação de cartões, onde você pode acompanhar e controlar todas as vendas efetuadas com cartões, acompanhar pagamentos pendentes, taxas e valores líquidos a receber.

Segurança, rapidez, desempenho e novidades são algumas das vantagens de manter seu sistema operacional e softwares sempre atualizados.

Depois disso você vai continuar sem atualizar seus aparelhos e sistemas?

Ficou com alguma dúvida? Entre em contato conosco.